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Beraten und Verkauft?

Prof. Dr. Wieland Cichon & Stefan Rau
Prof. Dr. Wieland Cichon & Stefan Rau

[23|10|2017]

Was sind Beraterkompetenzen? Was denken Unternehmensvertreter über Berater? Welche Erwartungen hat der Kunde - neben den fachlichen Aspekten - an die Berater? Diesen Fragen nähert man sich am besten, wenn man die Kunden von Beratern fragt.

Aus diesem Grund wurde am 19.10.2017 eine Sitzung des SAP-Arbeitskreises Nord (Organisator Walter Müller) mit SAP Anwendern in die Hochschule verlegt. Auf diese Weise konnten die 25 Studierenden des Masters Betriebswirtschaft „Business Innovation and Management Consulting“ im Modul „Beraterkompetenzen“ an den Vorträgen, aber auch an den Diskussionen und dem Meinungsaustausch der 20 ArbeitskreisteilnehmerInnen zum Thema „Hartes Profil weichgespült -

wie wichtig sind Softskills für Berater“ aktiv teilnehmen. Die Studierenden, die sich in ihrem Masterstudium mit dem Thema Beratung beschäftigen, hatten die einmalige Möglichkeit, „ungeschminkte“ Eindrücke und Erwartungen von Anwendern aufzunehmen.

Rüdiger von Einem, Susanne Berges, Prof. Dr. Holger Günzel, Walter Müller (vlr.)
Rüdiger von Einem, Susanne Berges, Prof. Dr. Holger Günzel, Walter Müller (vlr.)

Mittels sechs Vorträgen näherten sich die TeilnehmerInnen dem Themenbereich Softskills von Beratern. Den Anfang der Vortragsreihe machten Frau Susanne Berges und Herr Rüdiger v. Einem (beide SFU - www.sfu-solutions.de/ ), die neben Erfahrungen aus ihrem Beraterleben, die Bedeutung von Soft Skills von Beratern aufzeigten. Thomas Zimmerer berichtete von seiner Rolle als Interims Manager, von Veränderungen in der Beratung und den Erwartungen der Kunden. Prof. Dr. Patrick Stoll (Trumpf) machte anhand des Beschaffungsprozesses klar, dass die Vergabe von Beratungsdienstleistung anderen Spielregeln als die allgemeine Beschaffung unterliegt und deshalb Projekte auch – zur Risikominimierung für den Kunden – strukturell anders aufgesetzt werden müssen. Danach folgte ein Erfahrungsbericht über spezifische Beratertypen durch Michael Kilian (EagleBurgmann). Anschließend führte Prof. Wieland Cichon (Fakultät für Betriebswirtschaft) den TeilnehmerInnen vor, wie problembehaftet die Kommunikation zwischen Berater und Kunde sein kann und welche Mittel zur Verbesserung eingesetzt werden können. Den Abschluss machte Frau Pia Boßeler von Warth & Klein Grant Thornton, deren Vortrag zu Rechtsfragen aus der Praxis im Umgang mit externen IT-Dienstleistern zu einer – aus den aktuellen Diskussionen zur Arbeitnehmerüberlassung – hohen Fragedichte führte. Übereinstimmung war vorhanden, dass die Auswahl des richtigen Beraters entscheidend für den Erfolg des Projektes ist. Dennoch erfolgt die Selektion der Berater häufig immer noch nach ausschließlich fachlichen Kriterien; die "menschliche" Komponente wird dagegen oftmals vernachlässigt.

Vielen Dank für das Catering der SFU und die tatkräftige Unterstützung von Frau Steffanie Bohlig und Frau Margot Riesinger bei der Organisation vor Ort.

Prof. Dr.-Ing. Holger Günzel